Hace un tiempo, varias marcas de automóviles estaban convencidas de que las ventas 100% online se convertirían en la norma en el futuro. Esta visión de un cambio radical en el método de venta de automóviles se basaba en la creciente popularidad de las compras en línea en otros sectores. Sin embargo, a pesar de la prevalencia de los configuradores online, varios fabricantes ahora creen que las ventas de coches no se trasladarán completamente al canal online. En su lugar, prevén que la mayoría de los clientes preferirán una experiencia de compra híbrida, que combine elementos del comercio tanto en línea como en persona.
Algunas de las predicciones anteriores de las marcas de automóviles sobre la transición a las ventas en línea no se han cumplido. Por ejemplo, Volvo había declarado que para 2025, la mitad de sus ventas serían 100% online. Sin embargo, han abandonado este objetivo. Del mismo modo, Mercedes afirmaba en 2018 que para 2022, el 25% de sus coches nuevos y de kilómetro cero se venderían online. Aunque no se han publicado cifras exactas de ventas online para 2023 o la primera mitad de 2024, está claro que muchos clientes en Alemania, Estados Unidos y China prefieren completar ciertos procesos, como contratos de leasing, suscripciones o ventas directas, sin una consulta personal.
Según el CEO interino de Volvo y jefe comercial, Bjorn Annwall, el verdadero desafío radica en definir una compra de automóvil online para el caso de los consumidores particulares. Aunque parte del proceso de compra puede realizarse digitalmente, Annwall sostiene que en casi todos los casos, los clientes prefieren discutir ciertos aspectos de la transacción, como la comprobación, la financiación o detalles específicos del vehículo, cara a cara con un vendedor.
En la actualidad, el modelo de venta mixto se ha hecho cada vez más popular. Los clientes prefieren utilizar el configurador online para seleccionar las especificaciones de su vehículo y luego visitar el concesionario para finalizar el proceso de compra y financiación. Esto es particularmente evidente en el caso de Hyundai Europa, que ofrece la opción de realizar la compra 100% online, pero reconoce que sólo una pequeña parte de sus clientes opta por este método.
Las nuevas tecnologías han facilitado este modelo de venta mixto. Los vendedores de automóviles ahora pueden acercar el vehículo ya configurado al comprador para discutir los últimos detalles de la compra, así como la financiación y el método de devolución. Aunque las ventas de vehículos 100% online no se han generalizado como se predijo inicialmente, este método de venta sigue siendo útil para ciertos casos, como la compra de flotas de vehículos para empresas.
Finalmente, aunque las predicciones de los fabricantes y concesionarios de automóviles sobre la transición a las ventas online no se han cumplido en su totalidad, los avances tecnológicos resultantes de estos objetivos incumplidos han tenido un impacto significativo en la industria. En particular, ha llevado a la creación del canal de ventas mixto que es tan popular hoy en día. Este canal permite a los clientes personalizar su vehículo de acuerdo con las opciones disponibles del fabricante a través de un configurador online. Este avance en la tecnología de ventas de automóviles no se hubiera producido si no se hubieran establecido metas de ventas exclusivamente online.
